La conclusion de l'affaire peut être la partie la plus difficile du processus de vente, même pour les vendeurs les plus talentueux et les plus confiants. Les choses peuvent mal tourner à de nombreux endroits, et un seul faux pas peut ruiner vos chances de conclure une vente.
Trop fort
Personne ne veut se sentir obligé d'acheter quelque chose. Si certains vendeurs s'appuient encore sur la pression commerciale pour obtenir une vente, la vérité est que ce n'est pas une recette pour construire une relation à long terme avec un acheteur. Réalisez une vente ponctuelle, mais si une personne se sent obligée d'acheter quelque chose dont elle n'a pas vraiment besoin, il est peu probable qu'elle renouvelle sa vente. S'ils achètent chez vous uniquement pour faire pression sur vous, ce n'est pas bon pour votre réputation.
Ne punissez pas un client potentiel parce qu'il n'effectue pas une transaction selon votre calendrier. Cela se manifeste généralement comme suit. Le prix habituel est de 2 000 €, mais si vous m'achetez aujourd'hui, je vous ferai une remise de 20 %." Dans la plupart des cas, les clients ne comprennent pas pourquoi vous vous souciez tant de l'affaire, plutôt que de vous remercier pour une "bonne affaire".
Intégrer un
organisme de formation certifié Closer Evolution est très utile pour apprendre au mieux les techniques de vente ainsi que les stratégies à adopter. Ralentissez et concentrez-vous sur la fourniture de solutions dont vos clients ont réellement besoin.
Contentez-vous du mot "peut-être"
"Non" est le mot redouté qui hante les vendeurs dans leur sommeil et leur donne des sueurs froides. Parfois, les vendeurs prennent un "non" comme une réponse à un "peut-être" ou à un "laissez-moi y réfléchir pendant quelques semaines". Cependant, il s'agit souvent de manières polies de dire "non", car la personne ne veut pas vous blesser. Il est naturel de vouloir rendre les gens heureux ! Ils seront compréhensifs, mais cela ne rapportera pas le bacon et vous ne pouvez pas vous permettre de leur faire perdre leur temps.
Vous pouvez éviter cela en définissant des paramètres avant d'entamer une conversation. Vous pouvez dire quelque chose comme : "À la fin de notre réunion, vous n'êtes peut-être pas prêt à signer un contrat, mais j'espère vous avoir donné suffisamment d'informations pour vous aider à décider si notre solution répond à vos besoins. Nous pourrons alors décider de la prochaine étape. Si jamais vous avez l'impression que notre solution ne correspond pas à vos besoins, faites-le moi savoir."
Il est dans votre intérêt de mettre vos clients à l'aise et de déterminer le plus rapidement possible s'il s'agit d'une opportunité de vente ou s'il s'agit d'un cheval mort.
L'aversion pour les concurrents
Vos clients potentiels sont incertains. Ils ne savent pas à qui s’adresser- vous ou une entreprise lointaine - et décident donc de jouer leur atout. Vous commencez à dénigrer vos concurrents, en expliquant pourquoi ce serait une grave erreur d'acheter chez eux. Cette approche pose plusieurs problèmes. D'une part, votre acheteur potentiel peut avoir de bonnes relations avec des collègues d'autres entreprises et, d'autre part, la négativité peut être un véritable tueur de ventes. Vous devez également faire attention à ce que vous dites, car vous pourriez finir par calomnier quelqu'un, ce qui pourrait avoir de graves conséquences juridiques.
À ce stade, vous devez donc prouver que votre solution est bien meilleure que les autres, car elle résout bien mieux le problème du client. Les études de cas le montrent très bien.